فروش بیشتر یا سود بیشتر؟

یادداشت اختصاصی دکتر کاوه سالارمند|نبض سلامت؛ در شرایط اقتصادی امروز ایران، مدیریت داروخانه دیگر فقط به معنای افزایش فروش و افزایش تعداد نسخه‌های پذیرش‌شده نیست. افزایش قیمت دارو، کاهش قدرت خرید مردم، رشد هزینه‌های جاری، نیاز بیشتر به سرمایه در گردش و تأخیر طولانی در پرداخت مطالبات بیمه‌ای، شرایطی ایجاد کرده است که فروش بالا لزوماً به معنای سود بالا یا وضعیت مالی مناسب داروخانه نیست.

بر اساس جدول منتشرشده از سوی انجمن داروسازان ایران، مجموع مطالبات داروخانه‌ها از سه بیمه پایه، شامل سازمان تأمین اجتماعی، بیمه سلامت و بیمه نیروهای مسلح، تا ۲۸ شهریور ۱۴۰۵ به حدود ۸۴.۵ همت رسیده است. در همین گزارش، تأخیر پرداخت تأمین اجتماعی حدود ۶ تا ۷ ماه، بیمه سلامت حدود ۶ تا ۱۰.۵ ماه و بیمه نیروهای مسلح حدود ۵ تا ۶ ماه اعلام شده است.

در چنین شرایطی، نگاه اقتصادی به داروخانه باید از «چقدر فروختیم؟» به این سمت تغییر کند که چقدر سود ایجاد کردیم، چه مقدار سرمایه درگیر کردیم و چه زمانی این سرمایه دوباره به پول نقد تبدیل می‌شود؟

یکی از اشتباهات رایج در ارزیابی عملکرد داروخانه، تمرکز بیش از حد بر رقم فروش است. ممکن است دو داروخانه فروش ماهانه متفاوتی داشته باشند، اما داروخانه‌ای که فروش کمتری دارد، در نهایت سود خالص بیشتری ایجاد کند. دلیل آن می‌تواند ترکیب متفاوت فروش، حاشیه سود محصولات، سهم فروش بیمه‌ای، مدت وصول مطالبات، هزینه‌های پرسنلی و اجاره، مالیات و مقدار سرمایه‌ای باشد که در موجودی و مطالبات قفل شده است.

یک مطالعه منتشرشده درباره درآمد داروخانه‌های ایران نشان داده است که درآمد داروخانه‌ها تحت تأثیر عواملی مانند موقعیت مکانی، نوع فعالیت، میزان فروش بدون نسخه و برخی ویژگی‌های عملیاتی قرار دارد. این مطالعه بر اساس اطلاعات ۲۹۸ داروخانه فعال در شیراز در سال ۲۰۱۸ انجام شده و بنابراین نباید ارقام آن را مستقیماً با شرایط اقتصادی امروز ایران مقایسه کرد؛ اما نشان می‌دهد که برای بررسی علمی عملکرد داروخانه، تنها یک عدد مانند فروش یا درآمد کافی نیست.

برای مثال، یک داروخانه در منطقه‌ای با فروش متوسط ممکن است بخش قابل‌توجهی از فروش خود را از اقلامی با حاشیه سود مناسب‌تر، فروش سریع‌تر و وصول نقدی داشته باشد. در مقابل، داروخانه‌ای در یک منطقه پرتردد ممکن است فروش بسیار بالاتری داشته باشد، اما بخش بزرگی از فروش آن مربوط به اقلامی باشد که حاشیه سود پایین‌تر و یا دوره وصول طولانی‌تری دارند. بنابراین فروش بالا یک شاخص عملکرد است، اما به‌تنهایی شاخص سودآوری نیست.

سودآوری داروخانه را می‌توان حاصل مجموعه‌ای از عوامل دانست: ترکیب فروش، حاشیه سود، سود ناخالص، گردش موجودی، سرمایه در گردش، هزینه سرمایه، هزینه‌های عملیاتی، مالیات و در نهایت جریان نقدی.

برای تحلیل مالی داروخانه، تفاوت میان حاشیه سود، سود ناخالص و سود خالص اهمیت زیادی دارد. حاشیه سود نشان می‌دهد از فروش یک محصول یا گروهی از محصولات، چه مقدار پس از کسر بهای خرید باقی می‌ماند. سود ناخالص نیز مبلغی است که پس از کسر بهای خرید کالا از فروش باقی می‌ماند؛ اما این مبلغ هنوز سود نهایی مؤسس نیست. از سود ناخالص باید هزینه‌هایی مانند حقوق و مزایا، اجاره، آب و برق، استهلاک، نرم‌افزار، مالیات، هزینه‌های مالی و سایر هزینه‌های عملیاتی پرداخت شود. آنچه پس از این هزینه‌ها باقی می‌ماند، به سود خالص نزدیک‌تر است.

بنابراین افزایش فروش به‌تنهایی کافی نیست. اگر فروش بیشتر همراه با افزایش شدید هزینه‌ها یا افزایش سرمایه درگیر در داروخانه باشد، ممکن است سود خالص متناسب با فروش رشد نکند.

سرمایه در گردش؛ پولی که ممکن است روی قفسه یا در حساب بیمه باشد

یکی از مهم‌ترین مفاهیم در مدیریت مالی داروخانه، سرمایه در گردش است. به زبان ساده، سرمایه در گردش منابعی است که برای ادامه فعالیت روزمره داروخانه لازم است؛ از جمله پول نقد، موجودی کالا و مطالبات از بیمه‌ها، در مقابل بدهی‌ها و تعهدات کوتاه‌مدت.

در یک داروخانه، مقدار قابل‌توجهی از سرمایه ممکن است به‌جای اینکه در حساب بانکی باشد، در قفسه داروخانه یا در حساب مطالبات بیمه‌ای قرار گرفته باشد. مشکل زمانی جدی‌تر می‌شود که قیمت دارو و هزینه جایگزینی موجودی افزایش پیدا کند، اما مطالبات مربوط به فروش قبلی هنوز وصول نشده باشد.

در این حالت، مؤسس داروخانه ممکن است از نظر حسابداری فروش و حتی سود داشته باشد، اما برای خرید مجدد کالا با کمبود نقدینگی مواجه شود. به همین دلیل، سود حسابداری و نقدینگی دو مفهوم متفاوت هستند.

ارزش زمانی پول و هزینه فرصت سرمایه

یکی دیگر از مفاهیم مهم در مدیریت مالی، ارزش زمانی پول است. یک مبلغ مشخص از پول امروز، معمولاً از همان مبلغ در آینده ارزش بیشتری دارد؛ زیرا پول امروز قابل استفاده برای خرید کالا، پرداخت بدهی، دریافت تخفیف نقدی یا ایجاد فروش جدید است.

این موضوع در شرایط تورمی ایران اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. بر اساس آمار منتشرشده، تورم سالانه در مرداد ۱۴۰۵ به ۶۹.۹ درصد و تورم نقطه‌به‌نقطه به ۸۹ درصد رسیده است. به بیان ساده، شاخص قیمت‌ها در مرداد ۱۴۰۵ نسبت به مرداد ۱۴۰۴، ۸۹ درصد افزایش داشته است.

برای یک مثال آموزشی، می‌توان نرخ تنزیل سالانه ۵۰ درصد را در نظر گرفت. این عدد به معنای آن نیست که نرخ تنزیل واقعی همه داروخانه‌ها ۵۰ درصد است؛ بلکه یک فرض تحلیلی است که برای نشان دادن اثر ارزش زمانی پول استفاده می‌شود.

فرض کنیم داروخانه قرار است یک سال بعد ۱۰ میلیارد تومان دریافت کند. با نرخ تنزیل فرضی ۵۰ درصد، ارزش فعلی این مبلغ تقریباً برابر است با:

۱۰ ÷ ۱٫۵ = ۶٫۶۷ میلیارد تومان

یعنی در این مثال، دریافت ۱۰ میلیارد تومان یک سال بعد، از نظر ارزش فعلی معادل حدود ۶.۶۷ میلیارد تومان امروز در نظر گرفته می‌شود.

این محاسبه به معنای آن نیست که ۱۰ میلیارد تومان آینده واقعاً ۶.۶۷ میلیارد تومان ارزش دارد یا اینکه ۵۰ درصد نرخ رسمی تنزیل در ایران است. هدف فقط نشان دادن این نکته است که فاصله زمانی میان ایجاد طلب و وصول وجه، یک هزینه اقتصادی ایجاد می‌کند.

در داروخانه، این مفهوم زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که مطالبات بیمه‌ای چند ماه بعد وصول شوند. در این فاصله، علاوه بر کاهش قدرت خرید پول، داروخانه فرصت استفاده از آن سرمایه برای خرید کالا، دریافت تخفیف نقدی، پرداخت بدهی یا ایجاد فروش جدید را نیز از دست می‌دهد.

بنابراین هنگام ارزیابی مطالبات بیمه‌ای، نباید فقط به مبلغ اسمی طلب توجه کرد؛ زمان وصول و هزینه فرصت سرمایه نیز اهمیت دارد.

هر مقدار سرمایه‌ای که در یک داروخانه درگیر می‌شود، یک هزینه فرصت دارد. فرض کنیم ۵ میلیارد تومان از منابع داروخانه در مطالبات بیمه‌ای یا موجودی کم‌گردش قفل شده است. این ۵ میلیارد تومان در این مدت نمی‌تواند برای خرید سریع‌تر کالا، دریافت تخفیف نقدی، پرداخت بدهی یا سایر نیازهای داروخانه استفاده شود.

بنابراین حتی اگر این سرمایه مستقیماً هزینه‌ای ایجاد نکند، استفاده‌نشدن از آن می‌تواند هزینه فرصت داشته باشد. این موضوع در شرایط تورمی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، زیرا فاصله زمانی میان خروج پول برای خرید کالا و بازگشت آن از طریق فروش یا وصول مطالبات، می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر وضعیت مالی داروخانه داشته باشد.

خرید بیشتر همیشه به معنای سود بیشتر نیست

در شرایط افزایش قیمت دارو، ممکن است خرید بیشتر در نگاه اول تصمیمی سودآور به نظر برسد؛ زیرا قیمت کالا در آینده افزایش پیدا می‌کند. اما این نگاه می‌تواند خطرناک باشد. اگر یک کالا سریع به فروش نرسد، سرمایه مؤسس برای مدت طولانی در آن کالا باقی می‌ماند. در این مدت ممکن است امکان خرید کالاهای پرفروش‌تر از دست برود و حتی خطر انقضا یا کاهش تقاضا به دلیل کاهش قدرت خرید مردم ایجاد شود.

بنابراین خرید باید تا حد امکان بر اساس مصرف واقعی و خروج واقعی کالا از داروخانه یا Sell-out انجام شود، نه صرفاً انتظار افزایش قیمت.

افزایش قیمت یک کالا به‌تنهایی به معنای ایجاد سود واقعی نیست. ممکن است قیمت فروش دارو افزایش پیدا کند و سود اسمی داروخانه بیشتر به نظر برسد، اما اگر قیمت خرید همان کالا نیز افزایش یافته باشد، این افزایش لزوماً به معنای سود واقعی بیشتر نیست؛ زیرا بخش مهمی از مبلغ حاصل از فروش باید برای خرید مجدد همان کالا صرف شود.

گردش موجودی؛ فقط درصد سود مهم نیست

گردش موجودی یعنی موجودی داروخانه با چه سرعتی به فروش و سپس به پول نقد تبدیل می‌شود.

فرض کنیم دو کالا حاشیه سود مشابهی دارند. کالای اول طی یک ماه فروخته و جایگزین می‌شود، اما کالای دوم ممکن است شش ماه در قفسه باقی بماند. از نظر درصد سود شاید تفاوت زیادی نداشته باشند، اما از نظر سرمایه‌ای که درگیر می‌کنند کاملاً متفاوت‌اند.

کالای اول سرمایه را سریع‌تر آزاد می‌کند و امکان خرید مجدد و ایجاد فروش جدید را فراهم می‌کند. بنابراین در مدیریت موجودی، فقط نباید به درصد سود توجه کرد؛ حاشیه سود باید در کنار سرعت فروش و مدت درگیر بودن سرمایه بررسی شود.

گاهی یک کالا با سود کمتر اما فروش سریع، برای داروخانه اقتصادی‌تر از کالایی است که سود بیشتری دارد اما مدت طولانی‌تری در قفسه باقی می‌ماند.

مطالبات بیمه‌ای و هزینه تأمین مالی

فشار نقدینگی در داروخانه‌هایی که سهم فروش بیمه‌ای بالایی دارند، می‌تواند شدیدتر باشد. در این مدل، کالا امروز از داروخانه خارج می‌شود، اما تمام وجه فروش در همان روز به حساب داروخانه برنمی‌گردد. بخشی از سرمایه برای چندین ماه در قالب مطالبات باقی می‌ماند.

وقتی مطالبات بیمه‌ای دیر پرداخت می‌شوند، یکی از راه‌های تأمین نقدینگی استفاده از تسهیلات بانکی است. اما تسهیلات بانکی باید به‌عنوان منبع تأمین مالی با هزینه مشخص دیده شود، نه درآمد.

برای مثال، اگر داروخانه یک میلیارد تومان تسهیلات سه‌ساله با نرخ اسمی ۲۰ درصد دریافت کند، با فرض یک روش متداول بازپرداخت، مجموع پرداختی طی سه سال می‌تواند حدود ۱٫۳۳ میلیارد تومان باشد. بنابراین هنگام تصمیم‌گیری برای دریافت تسهیلات، باید بررسی شود که استفاده از این یک میلیارد تومان در داروخانه، بازدهی و منفعتی بیشتر از هزینه تأمین مالی ایجاد می‌کند یا خیر.

اما در مورد مطالبات بیمه‌ای، موضوع کمی متفاوت و البته قابل تأمل است. داروخانه دارو را امروز تأمین و به بیمار ارائه می‌کند، اما ممکن است وجه آن را ماه‌ها بعد از بیمه دریافت کند. در این فاصله، سرمایه داروخانه در چرخه پرداخت بیمه قرار گرفته، بدون اینکه داروخانه بابت این تأخیر سودی دریافت کند.

اگر مؤسس داروخانه برای جبران این کمبود نقدینگی مجبور به دریافت تسهیلات بانکی شود، می‌توان گفت در عمل، برای پولی که خودمان طلب داریم نیز مجبور به پرداخت سود می‌شویم. یعنی وامی که داروخانه می‌گیرد، برای تأمین مالی همان مطالباتی استفاده می‌شود که بیمه باید به‌موقع پرداخت می‌کرد؛ با این تفاوت که اعتبار داروساز پشت این تأمین مالی قرار می‌گیرد و سود آن را نیز داروخانه پرداخت می‌کند.

به بیان ساده‌تر، به‌جای اینکه بیمه برای پرداخت به‌موقع تعهدات خود، تأمین مالی کند، داروخانه مجبور می‌شود برای پولی که از بیمه طلب دارد وام بگیرد و هزینه این تأمین مالی را نیز خودش بپردازد.

در چنین شرایطی، تأخیر در پرداخت مطالبات فقط یک مسئله حسابداری نیست؛ بلکه مستقیماً هزینه‌ای مالی به داروخانه تحمیل می‌کند و سرمایه در گردش و جریان نقدی آن را تحت فشار قرار می‌دهد.

البته در شرایط تورمی، دریافت تسهیلات برای خرید دارو به‌خودی‌خود نه تصمیمی درست است و نه اشتباه. اگر سرمایه دریافتی صرف خرید اقلامی شود که گردش مناسبی دارند، سریع به فروش می‌رسند و حاشیه سود آنها هزینه تأمین مالی را پوشش می‌دهد، استفاده از وام می‌تواند توجیه اقتصادی داشته باشد. اما خرید بیش از نیاز، انباشت موجودی کم‌گردش یا استفاده از وام برای پوشش مستمر کسری نقدینگی می‌تواند هزینه مالی و فشار بر جریان نقدی داروخانه را افزایش دهد.

بنابراین اگر داروخانه برای جبران تأخیر مطالبات بیمه‌ای و پرداخت هزینه‌های جاری مجبور به دریافت تسهیلات شود، بخشی از سود داروخانه عملاً صرف هزینه تأمین مالی خواهد شد.

خرید نقدی یا مدت‌دار؟

انتخاب میان خرید نقدی و مدت‌دار نیز یک تصمیم مالی است، نه فقط یک تصمیم خرید.

خرید نقدی ممکن است تخفیف بیشتری ایجاد کند، اما در مقابل بخشی از نقدینگی داروخانه را بلافاصله مصرف می‌کند. خرید مدت‌دار نقدینگی را برای مدت بیشتری حفظ می‌کند، اما ممکن است قیمت خرید بالاتر باشد.

بنابراین تصمیم مناسب باید بر اساس ترکیبی از تخفیف، مدت پرداخت، سرعت فروش کالا و وضعیت نقدینگی داروخانه گرفته شود.

اگر کالایی با تخفیف نقدی قابل‌توجه عرضه شود و فروش آن سریع باشد، خرید نقدی می‌تواند منطقی باشد؛ اما اگر همان خرید باعث شود داروخانه برای پرداخت هزینه‌های ضروری چند هفته بعد مجبور به دریافت تسهیلات شود، مزیت تخفیف ممکن است تا حد زیادی از بین برود.

به همین دلیل، یک نسخه ثابت برای همه داروخانه‌ها وجود ندارد و ممکن است ترکیبی از خرید نقدی و مدت‌دار، بر اساس وضعیت نقدینگی و نوع کالا، مناسب‌تر باشد.

جمع‌بندی؛ فروش، تنها یک عدد است

در شرایط عادی ممکن است افزایش فروش یکی از مهم‌ترین اهداف یک کسب‌وکار باشد؛ اما در شرایط تورمی و همراه با تأخیر طولانی در وصول مطالبات، حفظ نقدینگی و سرمایه در گردش اهمیت بسیار بیشتری پیدا می‌کند.

یک داروخانه ممکن است فروش بالایی داشته باشد، اما اگر بخش بزرگی از سرمایه آن در مطالبات بیمه‌ای یا موجودی کم‌گردش قفل شده باشد، توان مالی محدودی برای ادامه فعالیت خواهد داشت. از سوی دیگر، داروخانه‌ای با فروش کمتر ممکن است به دلیل کنترل بهتر موجودی، حاشیه سود مناسب‌تر، هزینه‌های عملیاتی پایین‌تر و وصول سریع‌تر وجه، وضعیت مالی باثبات‌تری داشته باشد.

مؤسس داروخانه می‌تواند برای ارزیابی وضعیت مالی، به‌صورت ماهانه چند شاخص ساده را بررسی کند: فروش کل، سود ناخالص و حاشیه سود، سهم فروش نقدی و بیمه‌ای، میزان مطالبات و متوسط زمان وصول، ارزش موجودی، کالاهای کم‌گردش و نزدیک به انقضا، هزینه‌های جاری، بدهی‌های کوتاه‌مدت، هزینه تسهیلات و سایر هزینه‌های تأمین مالی، سود خالص و جریان نقدی.

در نهایت، در اقتصاد داروخانه، فروش بیشتر الزاماً به معنای سود بیشتر نیست. آنچه اهمیت دارد، کیفیت فروش، حاشیه سود، سرعت گردش موجودی، میزان سرمایه درگیر، زمان وصول مطالبات، هزینه‌های عملیاتی، هزینه تأمین مالی و در نهایت مقدار نقدینگی باقی‌مانده در کسب‌وکار است.

در شرایطی که مطالبات بیمه‌ای برای ماه‌ها پرداخت نمی‌شوند و هزینه جایگزینی کالا دائماً افزایش می‌یابد، مدیریت سرمایه در گردش به یکی از مهم‌ترین وظایف اقتصادی مؤسس داروخانه تبدیل شده است. خرید باید بر اساس نیاز واقعی و سرعت خروج کالا مدیریت شود، موجودی کم‌گردش باید کنترل شود، شرایط نقدی و مدت‌دار خرید باید با دقت مقایسه شود و استفاده از تسهیلات بانکی نیز باید با در نظر گرفتن هزینه واقعی تأمین مالی انجام گیرد.

هدف فقط این نیست که داروخانه بیشتر بفروشد؛ هدف این است که از فروش خود سود واقعی ایجاد کند، سرمایه را سریع‌تر به نقدینگی تبدیل کند و توان ادامه فعالیت خود را حفظ کند.

در شرایط اقتصادی سخت، گاهی حفظ یک تومان سرمایه در گردش، از ایجاد یک تومان فروش اضافی برای داروخانه ارزشمندتر است.

منابع منتخب

1. انجمن داروسازان ایران، جدول وضعیت مطالبات داروخانه‌ها از سازمان‌های بیمه‌گر، ۲۸ شهریور ۱۴۰۵. گزارش منتشرشده درباره مطالبات داروخانه‌ها از سازمان تأمین اجتماعی، بیمه سلامت و بیمه نیروهای مسلح.

2. Bayati M, Gholami A, Emadi M, Goudarzi Z, Keshavarz K. Pharmacies' income and its effective factors in Iran: A cross-sectional study. Health Science Reports. 2023;6:e1317. DOI: 10.1002/hsr2.1317.